“煤改氣”持續(xù)收窄，原材料漲價(jià)，房產(chǎn)市場(chǎng)的下行，再加上疫情頻發(fā)，諸多不利因素的堆積給正處于轉(zhuǎn)型期的壁掛爐行業(yè)無(wú)疑是“痛上加痛”。在市場(chǎng)發(fā)展受阻這個(gè)既定的事實(shí)面前，我們也特別強(qiáng)調(diào)“事在人為”的重要性，“越積極越進(jìn)步”在林內(nèi)采暖的身上體現(xiàn)得淋漓盡致。

以下的一組數(shù)據(jù)感受到了林內(nèi)在采暖事業(yè)上的努力和發(fā)展：

#1

《2021年中國(guó)燃?xì)獗趻鞝t市場(chǎng)報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，2021年度林內(nèi)采暖爐零售增長(zhǎng)突破50%；

#2

2022年5.1“林內(nèi)夢(mèng)想家”活動(dòng)戰(zhàn)報(bào)中，采暖品類銷售同比增長(zhǎng)50%；

#3

在武漢市場(chǎng)，林內(nèi)采暖僅用4年時(shí)間躍入了市場(chǎng)前三強(qiáng)，打破了三大德系品牌長(zhǎng)期雄霸該市場(chǎng)的格局；

#4

在重慶，林內(nèi)采暖后來(lái)居上，采暖系統(tǒng)零售已躍居同行第一……

來(lái)自多個(gè)市場(chǎng)一線的信息顯示，林內(nèi)采暖的行業(yè)關(guān)注度和咨詢率已躍居采暖品牌前列。

林內(nèi)，行業(yè)內(nèi)是一個(gè)以燃?xì)鉄崴髦放?，何以在如此惡劣的大環(huán)境下，短短幾年實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)，成為行業(yè)的新“破局者”？背后又有哪些動(dòng)因？日前，在接受媒體采訪時(shí)，上海林內(nèi)有限公司戰(zhàn)略規(guī)劃部采暖爐BU賀晨部長(zhǎng)從戰(zhàn)略、產(chǎn)品、渠道、營(yíng)銷、服務(wù)五大維度闡述了林內(nèi)采暖業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)的成功關(guān)鍵。

上海林內(nèi)有限公司 戰(zhàn)略規(guī)劃部?

采暖爐BU賀晨部長(zhǎng)

五大維度全面發(fā)力，助力采暖破局

第一，在戰(zhàn)略維度上，林內(nèi)正通過建立B端經(jīng)銷商和C端消費(fèi)者的品牌口碑美譽(yù)度，占領(lǐng)資源制高點(diǎn)。對(duì)于B端經(jīng)銷商而言，林內(nèi)的產(chǎn)品最基本的保證便是品質(zhì)和質(zhì)量，從而實(shí)現(xiàn)二次銷售和積累回頭客。針對(duì)C端消費(fèi)者，賀晨表示：“現(xiàn)在C端消費(fèi)者在選購(gòu)采暖產(chǎn)品品牌及功能的信息來(lái)源上十分復(fù)雜，例如消費(fèi)者個(gè)體在使用產(chǎn)品后的自身體驗(yàn)、朋友圈的安利和親朋好友的反饋推薦等。對(duì)此，林內(nèi)也在不斷通過市場(chǎng)調(diào)求，讓其品牌及產(chǎn)品形象深入人心。如今，林內(nèi)的采暖產(chǎn)品系列無(wú)論在品類和功能上，都能滿足不同層級(jí)用戶的需求，給用戶帶去舒適健康的生活體驗(yàn)。這樣有‘價(jià)值’的產(chǎn)品，在C端客戶經(jīng)過長(zhǎng)期的實(shí)踐和沉淀后，后續(xù)可以不加思考的做出決策，這是林內(nèi)占據(jù)C端客戶心智的重要突破口?！?/span>

第二，在產(chǎn)品維度上，研發(fā)出能夠受到B端經(jīng)銷商和C端消費(fèi)者用都接受及滿意的產(chǎn)品。多年來(lái)，林內(nèi)以解決消費(fèi)者痛點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)，在充分了解到用戶體驗(yàn)和用戶需求后，一方面進(jìn)一步鞏固自身在生活熱水在行業(yè)中的優(yōu)勢(shì)地位，另一方面加快對(duì)全預(yù)混冷凝產(chǎn)品的研發(fā)，為消費(fèi)者打造采暖更省，生活熱水更舒適，產(chǎn)品性能更穩(wěn)定，使用壽命更長(zhǎng)久的產(chǎn)品，以建立采暖領(lǐng)域的新優(yōu)勢(shì)。其中，林內(nèi)的全日本進(jìn)口雙擎系列G-boiler壁掛爐便是基于以上理念而推出的產(chǎn)品，該產(chǎn)品可以同時(shí)滿足生活用水和采暖兩個(gè)需求，也是目前行業(yè)獨(dú)有的技術(shù)，不僅在冬天可以實(shí)現(xiàn)全時(shí)零冷水，而且超大的出水量可以滿足家庭3-4個(gè)衛(wèi)生間的用水需求。同時(shí)賀晨還透露，根據(jù)市場(chǎng)化需求，林內(nèi)目前正在開發(fā)同功能產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)化且更適合中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境，這款新品將與今年8月上市，這對(duì)于林內(nèi)采暖用戶及合作伙伴來(lái)說(shuō)，無(wú)疑都是一大福利。

第三，根據(jù)市場(chǎng)拓展需要，對(duì)渠道進(jìn)行適時(shí)調(diào)整。第一，去家電化。從原先以熱水器為主的單項(xiàng)產(chǎn)品渠道向多品類渠道拓展，開發(fā)更適合采暖業(yè)務(wù)發(fā)展的新渠道；第二，通過牽手天貓京東展開線上線下O2O聯(lián)動(dòng)活動(dòng)，相互借力，利用各自最強(qiáng)力量推動(dòng)消費(fèi)升級(jí)；第三，充分挖掘以省為中心的潛力市場(chǎng)，培養(yǎng)一批綜合服務(wù)商，一方面搭建物流平臺(tái)，同時(shí)承擔(dān)培訓(xùn)、服務(wù)等為經(jīng)銷商賦能的工作；第四，林內(nèi)深諳竄貨是擾亂市場(chǎng)價(jià)格體系的源頭，是產(chǎn)品動(dòng)銷乃至生存的頑疾，因此在現(xiàn)階段，也在積極完善相關(guān)制度，并在通過各區(qū)域綜合服務(wù)商的共同努力之下，嚴(yán)打竄貨低價(jià)現(xiàn)象。

第四，基于采暖業(yè)務(wù)發(fā)展的需求，建立品類專項(xiàng)推廣基金。林內(nèi)通過在自媒體視頻號(hào)的搭建、品類專項(xiàng)推廣、各地區(qū)額外廣告投入支持等層面上的不斷加碼，讓整體的市場(chǎng)認(rèn)知度踏上了發(fā)展的快車道。在設(shè)立采暖品類專項(xiàng)推廣基金的同時(shí)，公司還打破了以往傳統(tǒng)的“以企業(yè)為主體”的單打推廣模式，通過聯(lián)合瑞好，赫蘭德以及丹佛斯等著名供應(yīng)鏈企業(yè)共同推廣的方式，將林內(nèi)的采暖市場(chǎng)做大做強(qiáng)，形成了林內(nèi)采暖獨(dú)特的品牌矩陣。

第五，不斷完善服務(wù)體系，開發(fā)滿足和超越客戶需求的售后服務(wù)。隨著人們消費(fèi)觀念的不斷提升，體驗(yàn)與服務(wù)正在成為用戶衡量品牌口碑的關(guān)鍵指標(biāo)，由此產(chǎn)生二次銷售和口碑推薦都是品牌重要的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。對(duì)此，賀晨透露，面對(duì)同質(zhì)化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，一方面，從2019年開始，林內(nèi)便在每年都開展了采暖技能大賽，而在武漢地區(qū)，林內(nèi)還設(shè)有專門的研修中心，其最終的目的是都為了提高商家的個(gè)人技能和團(tuán)隊(duì)服務(wù)水平，解決林內(nèi)用戶的困惑和顧慮，為其提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù)；另一方面，在林內(nèi)的公眾號(hào)上，目前已實(shí)現(xiàn)了電子化售后報(bào)單及反饋，可以幫助企業(yè)管理一整套售后管理流程，可以為終端用戶提供統(tǒng)一的服務(wù)，提升消費(fèi)者體驗(yàn)、開展精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。讓每一位相關(guān)的服務(wù)人員成為服務(wù)的窗口，以更及時(shí)、專業(yè)的服務(wù)留住用戶，加快需求轉(zhuǎn)化。

傳統(tǒng)濕式地暖施工流程

零售體量還未真正形成，“林內(nèi)伙伴們”大有可為

與普遍的行業(yè)唱衰不同，對(duì)于未來(lái)采暖零售市場(chǎng)的發(fā)展，賀晨有自己的判斷。在采訪中賀晨認(rèn)為，即使近幾年的市場(chǎng)環(huán)境十分惡劣，但采暖產(chǎn)業(yè)在未來(lái)仍舊存在著快速增長(zhǎng)的可能性。

主要有以下幾方面原因：

其一，理論上來(lái)說(shuō)，多聯(lián)機(jī)零售的容量應(yīng)該是與采暖零售的容量相匹配的，消費(fèi)者能夠?qū)Χ嗦?lián)機(jī)認(rèn)可和接受，那么無(wú)疑也是有能力接受采暖產(chǎn)品；

其二，人口基數(shù)仍在，大眾對(duì)高端舒適家居的需求越來(lái)越強(qiáng)，推動(dòng)著采暖零售市場(chǎng)的增速，無(wú)論是南方的采暖還是置換的需求都給采暖爐零售市場(chǎng)帶來(lái)了巨大的潛在機(jī)會(huì)；

其三，目前天然氣還未全面普及，隨著國(guó)家在天然氣政策上的加大力度和推進(jìn)，氣化率也在進(jìn)一步提升，采暖市場(chǎng)的增量也成為必然。

“實(shí)際上，對(duì)于‘采暖零售競(jìng)爭(zhēng)加劇’的看法我并不完全認(rèn)同。當(dāng)然，若想采暖行業(yè)健康持續(xù)發(fā)展，則必定需要整個(gè)采暖企業(yè)用心的引導(dǎo)大眾去了解和知曉采暖行業(yè)，摒棄為獲取短暫的利益去打價(jià)格戰(zhàn)的不良行為，讓行業(yè)發(fā)展的土壤更干凈。”正是基于對(duì)未來(lái)采暖零售市場(chǎng)的看好，賀晨對(duì)行業(yè)同仁也提出了自己的倡導(dǎo)建議。

一枝獨(dú)秀不是春，百花齊放春滿園。林內(nèi)采暖的逆勢(shì)增長(zhǎng)給我們講述了一個(gè)道理：無(wú)論外部環(huán)境多惡劣，堅(jiān)持本心，做好自己，總有業(yè)績(jī)璀璨的時(shí)候。當(dāng)然，在賀晨看來(lái)，采暖的行業(yè)的發(fā)展，需要更多的“林內(nèi)伙伴們”一道去努力，去維護(hù)。